Hotel-Vertriebskanäle: Definition, Arten und Beispiele

Was ist ein Hotel-Vertriebskanal?

Ein Hotel-Vertriebskanal ist ein Online- oder Offline-Vertriebsweg, über den ein Hotel Zimmer an Gäste oder Reisevermittler verkauft. Dazu gehören die Hotelwebsite, telefonische Reservierungen, Online-Reiseportale (OTAs), Reisebüros mit Zugang zu einem globalen Distributionssystem (GDS) und Hotelgroßhändler.

Die Kanäle lassen sich in zwei Gruppen einteilen: direkte Kanäle, bei denen der Gast beim Hotel bucht, und indirekte Kanäle, bei denen ein externer Anbieter die Buchung vermittelt oder verkauft. Hotels kombinieren beide, um unterschiedliche Gästegruppen zu erreichen und Buchungen zu gewinnen.

Die wichtigsten Arten von Hotel-Vertriebskanälen

Direkte Kanäle: Der Gast bucht beim Hotel

Hotelwebsite und Buchungsmaschine. Gäste prüfen die Verfügbarkeit, wählen Zimmer und Rate aus und buchen auf der eigenen Website des Hotels. Die Buchungsmaschine wickelt die Reservierung ab. Dabei fällt keine OTA-Provision an. Kosten für die Buchungssoftware, Zahlungsabwicklung und Gästegewinnung können dennoch entstehen.

Telefon, E-Mail und Walk-ins. Gäste reservieren direkt beim Hotelteam oder bei der zentralen Reservierungsabteilung. Diese Wege sind hilfreich, wenn es um besondere Zimmeranforderungen, Gruppen oder komplexere Aufenthalte geht.

Indirekte Kanäle: Ein externer Anbieter ist beteiligt

Online-Reiseportale (OTAs). Plattformen wie Booking.com, Expedia und Agoda ermöglichen es Reisenden, Unterkünfte zu vergleichen und über das Portal zu buchen. Hotels erreichen diese Zielgruppen zu den jeweiligen Vertragsbedingungen. Provisionen, Zahlungsabwicklung und Kosten für Aktionen unterscheiden sich je nach Vereinbarung. Mehr dazu: Was bedeutet OTA im Hotelwesen?

Globale Distributionssysteme (GDS). Netzwerke wie Amadeus, Sabre und Travelport ermöglichen Reisebüros und Geschäftsreisediensten den Zugriff auf Hotelraten und Verfügbarkeiten sowie die Durchführung von Buchungen. Das GDS ist das Vertriebsnetzwerk, nicht das Reisebüro selbst. Für Hotels können Anbindungs- oder Repräsentationsgebühren, Transaktionsentgelte und Reisebüroprovisionen anfallen.

Hotelgroßhändler und Bettenbanken. Diese Unternehmen vertreiben vertraglich vereinbartes Zimmerinventar an andere Reiseanbieter, statt überwiegend selbst an Endkunden zu verkaufen. Verträge können Nettoraten, Kontingente oder dynamisch übermittelte Raten und Verfügbarkeiten vorsehen. Nicht jede Vereinbarung umfasst ein im Voraus bezahltes Zimmerkontingent. Mehr über Hotelgroßhändler.

Reiseveranstalter. Reiseveranstalter verkaufen Hotelzimmer als Teil von Pauschalreisen oder Reiseprogrammen, teilweise zusammen mit Flügen, Transfers oder Aktivitäten. Sie können direkt mit dem Hotel zusammenarbeiten oder Zimmer über einen Großhändler beziehen.

Reisebüros und Travel Management Companies (TMCs). Diese Unternehmen organisieren Aufenthalte für Urlaubs- oder Geschäftsreisende. Sie können über ein GDS, einen Großhändler oder eine direkte Hotelvereinbarung buchen. Eine TMC und ein GDS können deshalb zum selben Buchungsweg gehören; es handelt sich nicht um zwei getrennte Buchungen.

Welche Rolle spielen Metasuche und soziale Medien?

Metasuchdienste wie Google Hotels und trivago vergleichen Angebote verschiedener Buchungsanbieter. In der Regel leiten sie Reisende zur Hotelwebsite oder zu einer OTA weiter, um die Buchung abzuschließen.

Diese Unterscheidung ist wichtig: Entdeckt ein Gast Ihr Hotel bei Google Hotels und bucht auf Ihrer Website, ist das eine Direktbuchung. Wählt er ein OTA-Angebot und bucht dort, handelt es sich um eine indirekte Buchung.

Auch soziale Medien können Gäste auf ein Hotel aufmerksam machen und zu einer Buchungsseite führen. Ein „Jetzt buchen“-Link allein bestimmt den Buchungskanal nicht. Entscheidend ist, wo und wie die Reservierung abgeschlossen wird.

Wie Hotels mehrere Vertriebskanäle verwalten

Ein Hotel-Channel-Manager verteilt Raten, Verfügbarkeiten und unterstützte Buchungsrestriktionen an die angebundenen Kanäle. Reservierungen, Änderungen und Stornierungen werden an die Hotelsysteme zurückübermittelt.

Bucht beispielsweise ein Gast ein King-Zimmer über eine OTA, erreicht die Reservierung das Reservierungssystem des Hotels. Die verkaufbare Verfügbarkeit wird für die gebuchten Daten neu berechnet und an die angebundenen Kanäle übertragen. Bei gemeinsam genutztem Inventar können die verbleibenden King-Zimmer weiterhin über diese Kanäle verkauft werden.

Das reduziert manuelle Aktualisierungen und das Überbuchungsrisiko. Korrekte Zimmerzuordnungen, funktionierende Anbindungen und laufende Überwachung bleiben dennoch wichtig.

Die beteiligten Systeme haben unterschiedliche Aufgaben: Das PMS unterstützt den operativen Hotelbetrieb, ein CRS zentralisiert Reservierungen und Inventar, die Buchungsmaschine nimmt Website-Buchungen entgegen und ein RMS unterstützt Preisentscheidungen. Der genaue Datenfluss hängt von den Integrationen ab.

Was ist der Vertriebskanalmix eines Hotels?

Der Vertriebskanalmix beschreibt die Kombination der genutzten Buchungsquellen und den Anteil am Geschäft, den jede Quelle liefert.

Der passende Mix richtet sich nach der Nachfrage des jeweiligen Hotels, nicht allein nach der niedrigsten Provision. Vergleichen Sie Erlöse nach Abzug der Akquisitions- und Vertriebskosten, Stornierungen, Buchungsvorlauf und den Aufwand für die Bearbeitung der Reservierungen. Häuser derselben Hotelgruppe können unterschiedliche Kanalmixe benötigen.

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